Tecniche di Vendita per il settore arredamento

Come aiutare i clienti a scegliere il materasso giusto, capace di assicurare il corretto sostegno al corpo e regalare sonni sereni e rigeneranti?

Soprattutto nella vendita di materassi e reti il consulente di vendita deve aiutare il cliente ad orientarsi in una offerta particolarmente ampia e complessa dove non esistono criteri oggettivi di valutazione.  Il fattore predominante nella scelta del materasso coinvolge la comodità ed il gusto personale del singolo utente.

Non esiste un materasso che possa definirsi giuso o sbagliato. Quindi è indispensabile affontare la vendita del materasso partendo da una intervista mirata al fine di individuare le esigenze e i bisogni del cliente. Solo sulla base di questa indagine conoscitiva sarà possibile per il consulente presentare una o più proposta tra tra cui  scegliere.

Elemento fondamentale dell’intervista è la conoscenza del budget che il cliente vuole dedicare all’acquisto. Ma non è sempre facile ottenere questa informazione dal cliente perché a volte non conosce la risposta o non vuole dircelo. Illustreremo   come, grazie a un processo di coinvolgimento attivo del cliente, cercheremo  di ottenere sempre questa importantissima informazione. Le informazioni raccolte ci saranno utili per argomentare efficacemente i prodotti offerti collegando le cartateristiche del prodotto ai vantaggi e i benefici specifici per il cliente.

CONTENUTI

• Informazioni sul sonno
  

• Perché dobbiamo partire dall’intervista al cliente

• Conoscere le esigenze del cliente per vendere reti e materassi

• La Check List delle aree da esplorare e delle domande

• Il metodo del “Coinvolgimento Attivo” per scoprire il Budget di spesa.

• Come presentare le caratteristiche del materasso in forma di vantaggi e benefici
  

• Le riposte alle obiezioni più frequenti

• Tecniche di chiusura della vendita

DOCENTI

Lorenzo Latour cell. 3383818071

Italo Branca cell. 3920402952

Mail: info@formazionearredamento.it